Il programma Strategic Account Management di ASLAN Sales Training è un modello strutturato per gestire e sviluppare account complessi ad alto valore.
Fornisce ai Key Account Manager framework comprovati per mappare le strutture decisionali e politiche del cliente, identificare le opportunità strategiche, coinvolgere i dirigenti chiave e costruire strategie competitive sostenibili. È un percorso pratico: le competenze si applicano sul campo.
Gestire un account significa farlo crescere in modo intenzionale e strutturato. In molti contesti B2B, però, gli account manager lavorano in modalità reattiva: rispondono alle richieste quotidiane senza una strategia esplicita per sviluppare influenza e valore sull'account.
Intanto i concorrenti agiscono in modo proattivo sugli account chiave, e con decisioni d'acquisto che coinvolgono molti stakeholder affidarsi a una singola relazione riduce la visibilità e aumenta la vulnerabilità.
L'opportunità reale è difendere gli account esistenti e guidarne la crescita in modo sistematico, passando dalla gestione reattiva alla pianificazione strategica con framework strutturati.
decision maker coinvolti in media nel processo di acquisto
il costo di acquisire un nuovo cliente rispetto a mantenerne uno
del fatturato è a rischio quando l'account manager si affida a un solo contatto
Dati tratti da casi e benchmark pubblicati da ASLAN Training & Development. I risultati variano in funzione del contesto, della maturità del team e del follow-up successivo alla formazione.
Dando priorità strategica ad account e opportunità, gli account manager si concentrano sulle attività che generano i risultati migliori.
Individuando le esigenze dell'intera organizzazione, ampliano la propria influenza e catturano il potenziale inespresso.
Relazioni con più stakeholder e valore costante creano partnership resilienti, difficili da scalzare per i concorrenti.
Gli account manager guidano la discovery con gli executive e posizionano il pieno valore strategico delle vostre soluzioni.
Al termine del workshop i partecipanti sono in grado di:
Identificare tutti i decisori e gli influencer, oltre ai contatti evidenti, e costruire un piano per aumentare accesso e credibilità su più stakeholder.
Qualificare e ordinare le opportunità con un approccio strutturato e concentrarsi su quelle vincibili e ad alto impatto.
Guidare conversazioni con i senior leader per far emergere priorità, sfide e opportunità, spostando il dialogo sugli obiettivi di business.
Costruire una strategia che differenzia dall'alternativa e dai concorrenti, allineando proposta e messaggio a ciò che conta per ogni stakeholder.
Usare le quattro mappe SAM: Account Blueprint, Opportunity Map, Relational Map e Value Map.
Ogni strumento parte dall'idea che il ruolo dell'account manager sia servire il cliente. Con questa mentalità i commerciali sono più motivati a far crescere i clienti, e i clienti più propensi a investire nella soluzione completa.
Nei workshop lavoriamo sulle vostre esperienze e opportunità reali: ogni contenuto è subito pertinente e applicabile.
Quattro mappe pratiche da applicare immediatamente, al posto di ore di teoria.
ASLAN Training & Development segue un processo in tre fasi per ottenere un cambiamento stabile nei comportamenti commerciali, in modo che ogni partecipante faccia proprio il metodo e lo applichi.
Partiamo dalla valutazione delle competenze attuali, ci allineiamo con la leadership e personalizziamo il programma sulle sfide specifiche del team.
Workshop immersivi guidati da un formatore, in presenza o in virtuale: i partecipanti affrontano il cambiamento, apprendono nuovi concetti e li applicano a situazioni reali.
Risorse digitali, strumenti di coaching e supporto continuo rinforzano la formazione e sostengono il miglioramento nel tempo.
Quando abbiamo scelto ASLAN, il nostro obiettivo era crescere da poco meno di 700 milioni a 2 miliardi di dollari. Ci siamo riusciti in tre anni e ASLAN ha avuto un ruolo chiave. Oltre ai migliori programmi di sviluppo commerciale, hanno saputo capire il nostro business e personalizzare il programma: era esattamente ciò che serviva alla nostra forza vendita.Director of Learning, azienda Fortune 500 delle telecomunicazioni
Nei primi quattro mesi di applicazione del programma ASLAN, gli appuntamenti fissati con prospect freddi sono aumentati del 300% e il tasso di engagement dell'808%.Director, compagnia assicurativa Fortune 1000
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